Pay-per-Use für den Maschinenbau - In der Lizenzierung steckt das Monetarisierungspotenzial

Ansgar Dodt, Michael Gaudlitz

Losgröße 1 ist ein wichtiges Ziel der Industrie 4.0 Automatisierung. Warum sollten die Maschinen und Anlagen deshalb nicht als Losgröße 1 geordert und über Pay-per-Use abgerechnet werden können? Die Kombination aus einer zuverlässigen Anbindung an Cloud/Server-Systeme des Maschinenherstellers mit dem Einsatz eines professionellen Lizenzmanagementsystems eröffnet dieses Geschäftspotenzial.

Bei Industrie 4.0 Geschäftsmodellen wird viel von cyber-virtuellen Fabriken gesprochen oder von Services, die sich aus der Sammlung von Big Data der neu zu installierenden smarten Sensoren ergeben – zum Beispiel für Wartungsservices. Es gibt neben diesen Hype-Themen eine weitere, ganz Geräte-, Maschinen- und Anlagen-zentrische Blickweise, die nicht weit von dem entfernt ist, was Hersteller bislang anbieten; nämlich ihre Maschinen und Anlagen durch Software zu konfigurieren und sie bedarfsgerecht beim Kunden zu installieren. Software wird so zum Schlüssel der Differenzierung einzelner Produktangebote. Hersteller bieten ihre Lösungen beispielsweise mit Basic-, Professional- und Premium-Lizenzen an und entwickeln Lösungen für limitierte Teststellungen oder Expertenversionen für Spezialfälle. Der Vorteil: Die zugrundeliegende Hardware kann oft für alle Varianten genutzt werden. Die Produktdifferenzierung erfolgt also alleine durch Software. Aus der Sichtweise des Wertstroms betrachtet, ergibt sich daraus die Möglichkeit, Hardware zu standardisieren und so Entwicklungskosten zu sparen, wie eine Studie von Frost und Sullivan belegt [1]. Auch im Lager kann gespart werden, weil eine hohe Lieferbereitschaft mit geringeren Beständen sichergestellt werden kann. Der logistische Entkopplungspunkt lässt sich bei Software sogar so weit in Richtung Kunden verschieben, dass die Auslegung der Maschine erst bei der Auslieferung definiert werden muss.


Bild 1: Pay-per-Pulse-Verfahren beim Lasergerätehersteller Syneron Candela.

Nun kommt durch die zunehmenden Bandbreiten und Verfügbarkeiten der Vernetzung das Potenzial hinzu, diese Softwarekonfiguration noch deutlich flexibler zu gestalten. Sie kann theoretisch jederzeit geändert werden. Sie könnte sogar zentral bzw. am Edge über redundante Fog-Server, also einer oftmals on-premise betriebenen Hochverfügbarkeits- Cloud, so betrieben werden, dass Funktionszuschnitte von Geräten und Maschinen „as a Service“ angeboten werden, so wie „Software-as-a-Service“-Lösungen – und dies sogar so fraktal, dass sich Pay-per-Use-Modelle einführen lassen. Solche Lösungen haben ein enormes Potenzial und erste Anbieter haben solche Lösungen bereits in Betrieb genommen. So bietet der Lasergerätehersteller Syneron Candela beispielsweise sogenanntes „Pay per Pulse“ an und diese Pulse werden in gewissen Losgrößen dem Anwender bereitgestellt [2], wie in Bild 1 dargestellt wird. Es lassen sich so auch Pre- und Postpaid-Tarife entwickeln, um damit äußerst bedarfsgerechte Angebote maßzuschneidern und vor allem Investitionskosten immens zu senken. Das Potenzial für den Zuschnitt von Leasingangeboten explodiert damit quasi hin zu einem extrem fl exiblen Bereitstellungssystem, das der Kunde je nach Zuschnitt jederzeit ändern könnte, um beispielsweise Zusatzfunktionen bedarfsgerecht hinzubuchen zu können.

Pay-per-Use – ein disruptives Geschäftsmodell

Solche Angebote sind höchst disruptiv. Sie können traditionelle Produktangebote deutlich stören. Zudem bieten sie das Potenzial, jährlich rund 5 % bis 10 % Wachstum mehr zu generieren als bei einem konventionellen Angebotsportfolio, wie eine Studie der Advanced Services Group der Aston Business School prognostiziert [3]. Es ist deshalb für Anbieter von großer Bedeutung, sich mit den Möglichkeiten solcher neuen Lösungen auseinanderzusetzen. Das gesamtwirtschaftliche Potenzial ist dabei immens. Zum einen lassen sich für die vielen großen Maschinen und Anlagen, bei denen es ohnehin üblich ist, Leasingverträge zu schließen, neue Formen des Leasings verwirklichen. Zum anderen erschließen sich aber auch für viele kleinere Investitionsobjekte, die bislang zumeist über kundengesteuerten (Finanz-) Kauf erworben wurden, neue Potenziale. Finanzierungsfreie Modelle versprechen bessere Marktchancen als klassische Finanzierungsmodelle. Der Grund: Wer nur nach Gebrauchshäufi gkeit zahlt, hat keine Investitionskosten mehr. Abschreibungen müssen nicht mehr über Jahre hinweg getätigt werden und Kosten können direkt dem zu produzierenden Gut zugeschrieben werden, was Fixkosten reduziert und voll und ganz dem Modell der Losgröße 1 entspricht. Es ist sogar möglich, nicht nur einzelne Arbeitsschritte zu bepreisen, sondern auch identische Arbeitsschritte unterschiedlich zu bepreisen – je nachdem, welches Produkt gefertigt wird. Wird Produkt A gefahren, fallen andere Kosten an, als wenn Produkt B gefahren wird. So könnten Lieferanten neuen Entwicklungen durch günstigere Fertigungskosten zum Durchbruch verhelfen und den Ertrag aus den Produkten ziehen, die die aktuellen Cashcows sind. Die Grenzen der Machbarkeit einer fi nanzierungsfreien Bereitstellung liegen einzig in der Nichtnutzung des Maschinen- und Geräteparks. Regeln lassen sich solche Situationen aber beispielsweise durch die Vereinbarung von Mindestabnahmemengen und Rücknameoptionen bei konstanter Unterschreitung der vereinbarten Mindestvolumina.
 


Bild 2: Durch universelle Lizenzierung vereinfachte Geschäftsprozessautomatisierung.

Lizenzmanagementsysteme steuern die Nutzung

Big Data von Sensoren und Aktuatoren sind für solche Monetarisierungsfunktionen eher unnötig, denn über das Lizenzmanagement einer Software lässt sich heutzutage jeder einzelne digitale Button einer Bedienoberfl äche ein- und ausblenden und unterschiedlichste Nutzungsmodelle lassen sich entwickeln. Dies ist höchst modular von der Nutzung mit Zeitabonnements oder Nutzungshäufigkeiten bis hin zur featurebasierten Lizenzierung möglich. Die Implementierung einer solchen Lizenzierung ist immer dann besonders einfach, wenn sie separiert ist vom eigentlichen Entwicklungsprozess und sich bedarfsgerecht an die zu entwickelnde Lösung andockt. Dadurch können Aktualisierungen oder Anpassungen des Geschäftsmodells separat und flexibel umgesetzt werden und müssen nicht immer wieder neu implementiert werden. Komfortabel ist sie für den Maschinen- und Anlagenbau zudem immer dann, wenn sie sich frei über unterschiedliche Plattformen hinweg skalieren lässt, sodass man vom kleinsten smarten Sensor über die ARM basierte SPS bis hin zum x86 GUI/HMI und Edge/ Fog-Server bedarfsgerecht skalieren kann, da dies eklatant die Geschäftsprozessautomatisierung erleichtert, wie in Bild 2 dargestellt. Dies sind aber in beiden Fällen nur die Hygienevoraussetzungen für die Produktenwicklung und den Launch neuer Produktvarianten bzw. -familien oder neuer Geschäftsmodelle. Noch essentieller ist aber das effiziente Management im täglichen Betrieb der Maschinen und Anlagen beim Kunden.
Vor allem ist sicherzustellen, dass es unterschiedliche Szenarien geben kann. Manche Kunden werden es nicht zulassen, dass die Systeme direkt an einer Cloud angebunden bzw. in einer Lieferanten-Fog gehostet werden. Deshalb muss es möglich sein, solche Lösungen – etwas weniger flexibel – weiterhin on-premise betreiben zu können. Das Szenario für die Zukunft sollte jedoch so gestaltet sein, dass alle neuen Varianten denkbar sind bis hin zu den Benutzerschnittstellen oder gar den Steuerungen, die as a Service aus der Fog heraus bereitgestellt werden könnten. Das korrespondierende Lizenzmanagementsystem sollte hierfür idealerweise auch Cloud-basiert vom Lizenzmanagement-Systemanbieter bereitgestellt werden oder aber konventionell auf den Servern des OEM gehostet werden können. Überhaupt spielt die Flexibilität bei der Lizenzierung eine große Rolle, denn ohne diese können Maschinen- und Anlagenbauer, Leasinggesellschaften sowie sonstige Finanzierungsanbieter nicht kundenorientiert denken, um so die bestmöglichen Angebote zu schnüren, die Unternehmen zum entscheidenden Wettbewerbsvorsprung verhelfen.


Bild 3: Big Data Funktionen des Lizenzmanagements am Beispiel einer Waschmaschine.

Logging-Funktion des Lizenzmanagements

Ganz nebenbei kann das Lizenzmanagement neben den Geschäftsmodell- und Monetarisierungsfunktionen auch wichtige Daten liefern, die für das Produktmanagement wichtig sind: Eine Zusatzfunktion – das Logging – liefert Daten über die Häufigkeit der Nutzung lizenzierter Funktionen. Diese Daten lassen sich bei Bedarf in Echtzeit auswerten, beispielsweise für Wartungszyklen oder für die Produktentwicklung, denn wenn Hersteller verfolgen können, welche Funktionen wie oft genutzt werden, können sie sich leichter auf die Weiterentwicklung der Funktionen konzentrieren, die die Anwender bevorzugen. In diesem Sinne kommt dem Lizenzmanagement eine Doppelfunktion zu, wenn es um neue Geschäftsmodelle und kundenorientierte Weiterentwicklungen geht.

Herausforderung Geschäftsprozessintegration

Eine der wesentlichen Herausforderungen bei der Nutzung des Lizenzmanagements zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle mit höherer Flexibilität und größerer Kundenorientierung ist die Geschäftsprozessautomatisierung. Dies ist deshalb der Fall, weil Pay-per-Use und featurebasierte Lizenzierung die Anzahl der Geschäftsvorfälle gegenüber klassischen Leasingverträgen deutlich erhöhen. Es entstehen Szenarien ähnlich wie bei einer Telefongesellschaft, die nutzungsbasierte Entgelte nach Minutentakt abrechnet. Dies beschreibt allerdings nur die Abrechnung, nicht aber den Schutz vor Missbrauch und zeigt auch noch nicht die Wahlfreiheiten auf, die dem Anwender geboten werden. Es ist deshalb von entscheidender Bedeutung, dass ein Lizenzmanagement deutlich mehr bieten muss als die Generierung eines Codes zur Überwachung einer Nutzung. Es ist vielmehr ein komplexes Ökosystem, das von dem Lizenzschlüsselgenerator bis hin zur Geschäftsprozessintegration in die ERP-, CRMund Payment-Systeme reicht. Aufgrund dieser Komplexität ist es zu empfehlen, das Lizenzmanagement nicht selbst zu entwickeln, sondern an erfahrene Partner auszulagern, denn es gibt viel mehr Fragen bei der operativen Integration eines Lizenzmanagements zu klären als bei der technischen, wie Bild 4 darstellt. Praktisch ist es dann, wenn der Anbieter den Kunden auch bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle unterstützen kann, weil er alle denkbaren Modelle unterstützt, und wenn er zudem bei der Businessprozessintegration und -automation eine beratende und begleitende Funktion einnehmen kann. Denn genau an dieser Stelle können häufig Schwierigkeiten auftreten, insbesondere dann, wenn nicht ausgewiesene Lizenzmanagementexperten an der Konzeption beteiligt sind.
Bereits ab rund tausend Lizenzvorgängen pro Jahr brauchen Unternehmen eine nahtlose Integration von ERP- und Payment-Systemen, denn nur so kann das Lizenzmanagement umfassend und automatisiert in die Geschäftsprozesse integriert werden. Dem Wort automatisiert ist dabei eine besondere Bedeutung beizumessen, denn automatisierte Prozesse bieten viele Vorteile und werden mit neuen Geschäftsmodellen zunehmend wichtig:
• Sie sind extrem schnell
• Sie skalieren automatisch mit steigendem Bedarf
• Sie sind extrem leistungsfähig für unzählige Transaktionen binnen kürzester Zeit
• Sie vermeiden Fehler durch manuelle Copyand- paste Operationen
• Sie schaffen durchweg transparente und konsistente Prozesse
• Sie generieren belastbarere Daten für ausgereiftere Business Intelligence
Während die Anbindung von Payment-Systemen hierbei die geringere Hürde ist, weil sie sehr stark standardisiert und reglementiert ist, ist das Thema automatisierte Geschäftsprozessintegration eine deutlich komplexere Aufgabenstellung. Zum einen müssen die Geschäftsprozesse bis hin zum Service genau spezifiziert werden, zum anderen müssen sie auch in den jeweiligen ERP- und CMS-Systemen abgebildet und nahtlos an das Lizenzmanagementsystem angebunden werden, wobei auch das Datenmapping sauber spezifiziert sein muss.


Bild 4: Anforderungen bei der technischen und operativen Integration des Lizenzmanagements.

Auch hier stellt die rein technische Anbindung in der Regel keine große Hürde dar. So bieten professionelle Lizenzmanagementsysteme stets einfach anzupassende Konnektoren für alle führenden ERP-Systeme. Nur die Frage, was wann wie beispielsweise über die zertifizierte SAP-Schnittstelle ausgetauscht wird und wie das Zusammenspiel der jeweiligen Systeme funktioniert, ist deutlich komplexer, denn dies kann bei jedem Unternehmen unterschiedlich ausfallen. Auch existieren diverse Fallstricke beim Datenmapping. So neigen die meisten ERP-Anwender dazu, ihre spezifischen Produktkonfigurationen im ERP-System anzulegen. In den meisten Fällen ist es aber empfehlenswert, die Order an das Lizenzmanagementsystem weiterzugeben und die Lizenzierungsvarianten im Lizenzmanagementsystem zu bilden, denn hier werden alle möglichen Paketierungsvarianten bereits abgebildet, mit eindeutigem Schlüssel vergeben und verwaltet. Sie können von dort aus dann wieder automatisch an die ERP-Systeme übergeben werden.
Unternehmen, die neue Geschäftsmodelle mittels Lizenzmanagement integrieren wollen, sollten bereits zu Beginn des Projekts an der Geschäftsprozessintegration arbeiten, damit nicht am Ende Stückwerk entsteht. Hierbei sind beispielsweise die Kundenerfahrung, die Auftragsabwicklung und Produktauslieferung, der Vertrieb und Support sowie die Geschäftsziele umfassend zu durchleuchten, denn nur so lässt sich erkennen, wie die Lizenzierung ideal implementiert werden kann, um an jeder Stelle des Prozesses wirkliche Mehrwerte zu generieren, sowohl für die Kunden als auch für alle an den Prozessen beteiligen Abteilungen – bis hin zur Lieferantenintegration. Übergeht man diese genaue Analyse am Beginn, wird es erfahrungsgemäß mit hoher Wahrscheinlichkeit dazu führen, dass die Implementierung des Lizenzierungssystems an den Geschäftsprozessen vorbeiarbeitet und eine spätere Integration sehr kosten- und zeitintensiv ausfällt. Es ist deshalb zu empfehlen, für die Geschäftsprozessintegration externe Berater einzusetzen, die Experten im Lizenzmanagement sind.


Bild 5: Hochsichere Lizenzierung durch Hardwareschlüssel.

Sicherheitsfunktionen inklusive

Alle neuen Geschäftsmodelle sind nur dann gut, wenn sie weiterhin einen sicheren Betrieb gewährleisten. Komfortabel ist es deshalb, dass ein professionelles Lizenzmanagementsystem zusätzlich wichtige Sicherheitsfunktionen integriert, die stetig über die Qualitätsmanagementsysteme der Anbieter auditiert und konstant optimiert werden. Eine professionelle Lizenzierung sollte deshalb ohnehin als Standard in jedes Cyber-Security-Konzept integriert werden, anstatt darauf zu bauen, dass die Firewalls die Applikationen hinreichend schützen. Ist die Lizenzierung hoch dynamisch und modular integriert, wird sie zu einer Sisyphusarbeit für den Angreifer, was die Wahrscheinlichkeit von erfolgreichen Attacken deutlich senken kann. Über die im Lizenzmanagement früher noch als Dongle bekannten Hardwaresicherungen, die man heute in industriellen Applikationen onboard integrieren kann, wie in unterschiedlichen Varianten in Bild 5 gezeigt, sind sehr hohe Sicherheitsstandards erreichbar. OEMs können mit solchen Funktionen ihre Geräte und Maschinen bis auf die Code-Ebene vor Sabotage und Manipulation schützen.
Höchsten Schutz bieten Lösungen, die eine hardwarebasierte Verschlüsselungskomponente beinhalten. Hardwarebasierte Schutz- Keys zur Lizenzierung verfügen beispielsweise über hochgradig sichere SmartCard-Technologien. Sie bieten den derzeit höchstmöglichen Schutz gegen bösartige Hardware-Angriffe wie Differential Power Analysis (DPA) und Reverse Engineering mittels Elektronenmikroskopie. Ergänzt man solche Keys zudem um applikationsspezifische Funktionen, die nur auf dem Key vorliegen, also sogenannte AppOnChip Funktionen, entsteht eine nicht trennbare Bindung der Anwendung an den Hardware-Key. Damit liegt der Code selbst im Cache verschlüsselt vor und wird so für IP-Diebe unbrauchbar.

Schlüsselwörter:

Machine-as-a-Service, Pay-per-Use, Lizenzmanagement, Businessprozessautomation

Literatur:

[1] Rambhia, A.: Get Connected to Profit: Embracing Software Propels Growth in IoT Era.2016. URL:http://www.sitepro.com. ar/descargas/Folletos/SafeNet% 20-%20Gemalto/FS_WP_ Safen-et_031616_CAM-v3.pdf.
[2] Gemalto: Pay-Per-Use Disrupts Traditional Medical Equipment Sales Model. URL: http:// www5.gemalto.com/ppu_ medical_sales_model_webinar, Abrufdatum 09.08.2017.
[3] Williamson, J.: The Manufacturer. 2017. URL: https:// www.themanufacturer.com/ articles/servitization-can-create-sustained-business-growth-of-5-10/.

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